出口市場接連受挫，中國陶瓷出口澳大利亞利潤腰斬

　　“2019年，是中國陶瓷出口最難熬的時刻，但也是未來幾年最好過的一年。”不少中國陶瓷出口人調侃道。

　　受中美貿易戰影響，中國已經喪失美國這一最大的海外市場。此外，在南美貿易壁壘，泰國、印度尼西亞30%及以上的超高關稅，歐盟、海灣六國、巴西等國家/地區的反傾銷等多種打擊下，中國陶瓷出口已經被壓得喘不過氣。

　　縱觀全球，現在中國陶瓷可以“賣”的國家/地區并不多，而澳大利亞、馬來西亞、新加坡與部分一帶一路國家，可稱之為較為理想的目標市場。

　　近三年來，澳大利亞受到中國陶瓷出口人的關注。據相關數據統計顯示，中國是澳大利亞最大的瓷磚進口來源國，占進口總量的69.8%。2018年，澳大利亞從中國進口的瓷磚總量同比增長2%，而進口總額占澳大利亞進口瓷磚總額的56%，同比增長5%。

　　雖然2019年澳大利亞陶瓷發展相關統計數據并未出爐，但是據受訪者介紹，目前當地市場已經發生巨大變化，“2019年的變化，比過去十年都要大。”雖然自2019年1月1日起，澳大利亞對中國陶瓷實施零關稅政策，但中國陶瓷在當地市場的表現也不是很理想。

　　澳大利亞陶瓷市場并沒有想象中好做，中國陶瓷在澳大利亞還有多大的發展空間?

　　No.1　2019中國陶瓷出口利潤被腰斬

　　2019年9月，澳大利亞統計局發布數據顯示，2018-2019財年(2018年7月1日至2019年6月30日)國內生產總值(GDP)增長1.4%。據澳媒體報道，這是澳大利亞近10年來最慢的經濟增速。

　　在此大背景下，房地產行業也受到了很大的沖擊，信貸收緊、消費者信心、聯邦大選等因素導致當地房價下跌、需求受抑。

　　2018年，澳大利亞范圍內海外人士購房需求出現明顯放緩。這一趨勢已經延續至2019年。2019年，澳大利亞新增海外移民數量有所放緩，對購房與租房的需求減弱。

　　從事陶瓷出口十余年的肖警銳介紹，2016年前后澳大利亞房地產蓬勃發展，很多中國熱錢流向澳大利亞沿海城市，從墨爾本到悉尼，很多中資企業在當地紛紛建起酒店、度假村、別墅等，增加對陶瓷的需求量。

　　現在，澳大利亞房地產業不景氣，不僅房價下跌，而且需求受抑。因此，對陶瓷的需求量減少，繼而影響了各大瓷磚進口國的銷量。

　　除了受澳大利亞經濟、房地產客觀走勢影響外，澳大利亞陶瓷市場也發生了巨大的變化。“2019年的變化，比過去十年都要大。”與當地較有說話權的批發商、進口商溝通后，茶馬古道陶瓷銷售總經理伍健華總結道，當行業處于上升期的時候，很多問題會被“掩蓋”。但一旦經濟發展不景氣、供求不平衡，很多問題就會爆發出來。

　　其中，最為突出的變化是當地瓷磚進口價格暴跌。伍健華分析指出，與美國、東南亞、非洲等國相比，出口澳大利亞的陶瓷價格比較穩定，利潤也十分可觀。

　　澳大利亞人口基數是2300~2400萬，相當于廣州市與佛山市的人口總和。如此小體量的國家，陶瓷銷售不會像美國那樣可以走量。因而，中國陶瓷出口澳大利亞的利潤率較高。

　　一位不愿具名的陶瓷出口人告訴《陶瓷信息》記者，2018年其出口澳大利亞的利潤率還有30~40%，而2019年平均利潤率只有15%。

　　很明顯，自2019年以來，受中美貿易戰影響，中國喪失了美國這一最大的海外市場，為消化庫存及產能，很多中國陶瓷廠、貿易公司更加積極尋找別的出口目的國。與美國市場較為接近的是，澳大利亞、新加坡與韓國等市場。

　　有相當一部分中國的陶瓷廠為了消化庫存或者消化產能而“傾銷”產品。澳大利亞陶瓷行業格局也因此被攪亂。

　　越來越多的中國陶瓷出口人到澳大利亞報價，當地一批發商表示，基本每天都會有兩批中國陶瓷出口人，剛開始還會選擇性接待，而現在直接不見。而且，越來越多中國人在當地設倉、開分公司。

　　No.2　澳洲市場沒有想象中好做

　　以往，中國陶瓷廠、貿易公司對澳大利亞的關注度非常低，主要是因為其體量非常小，但也因此中國陶瓷出口澳大利亞的利潤也相對客觀。近三年來，澳大利亞逐漸被關注，越來越多的中國陶瓷企業瞄準當地市場。

　　然而，澳大利亞市場并沒有想象中好做。

　　澳大利亞市場不僅體量小，而且批發商、進口商等客戶非常分散，并不像美國那般存在巨型的客戶。按伍健華所言，在中國陶瓷出口圈，澳大利亞客戶一般都是B或C型客戶。

　　澳大利亞95%的客戶都是區域性客戶。消費力、實力最強的客戶主要集中在三大洲，其中包括以悉尼為主的新南威爾士州、以墨爾本為主的維多利亞州、以布里斯班為主的昆士蘭州。

　　新南威爾士州、維多利亞州與昆士蘭州瓷磚消化澳大利亞80%的進口瓷磚，而其他地方就只占20%左右。

　　而且，澳大利亞的批發商、進口商忠誠度比較高，因為當地犯錯與替換的成本很高，因此當地客戶比較謹慎選擇品牌與產品。“違規的懲罰力度很大，客戶不會因為便宜低一點點就隨意更換采購源，但幅度足夠大的話，另當別論。”伍健華如是表示。

　　除了市場細分、客戶忠誠度高以外，還有什么因素令人感覺澳大利亞市場難做?

　　產品進口門檻極高與服務要求極其周全是兩大關鍵因素。無論是澳大利亞批發商、進口商，還是消費者，都清楚自己想要什么樣的產品，對顏色、質量要求極高。

　　此外，假如做澳大利亞市場，客戶的數量一定很多，其中以小型客戶居多。如何服務到位，是一大難題。伍健華舉例道，如果在澳大利亞市場做得還可以的廠家或貿易商，一般都會有數十個客戶，然而這些客戶可能一個月只拉一個柜的產品。

　　佛山一位陶瓷出口人也告訴記者，此前都是做一些酒店、公寓等小工程，每次的發貨量大概是2000~4000平方米。

　　不管出貨量的大小，澳大利亞客戶一樣對服務提出了很高的要求，具體可以歸納為以下三大方面：

　　第一，出現產品質量問題，陶瓷廠、貿易公司能夠給予準確的解決方法。當地瓷磚運輸、鋪貼及賠償的成本，遠遠高于瓷磚的價格，如何有效處理質量投訴成為客戶是否選擇的重要標準。

　　第二，很多澳大利亞客戶一年可能只來一次中國，或者一兩年才來一次中國。因此如果要服務客戶，很多時候需要到當地去，而且出差的頻率不能太低，因此高昂的出差成本，并非所有開拓業務的陶瓷廠、貿易公司都愿意承擔。

　　第三，澳大利亞客戶注重有效的溝通，其中比較典型的是郵件的回復速度與提出解決方案的效率。

　　在深入了解澳大利亞后，很多中國陶瓷出口人都清楚，澳大利亞市場并不是那么好做。是不是意味著中國陶瓷在澳大利亞沒有發展機遇?

　　非也!

　　No.3　再攻澳洲，機遇有多大?

　　作為澳大利亞主要瓷磚消費市場，新南威爾士州、維多利亞州與昆士蘭州之間的消費差異不大，整體審美水平比較一致。三大州之間細微的差別在于氣候、溫度：維多利亞州氣候寒冷，比較喜歡深色調的產品，而昆士蘭州常規溫度比較高，當地消費者比較喜歡淺色系的產品。

　　“截至目前，300×300mm、300×600mm、600×600mm還是當地主流的產品，尤其是300×600mm。”佛山一位陶瓷出口人告訴記者，澳大利亞消費者比較喜歡長條型的小規格瓷磚。

　　澳大利亞一陶瓷展廳一角，長條型、小規格瓷磚較受歡迎。

　　“此前，我們也出過一批600×600mm的產品，客戶拉回澳洲后，還是切割成300×600mm，再后來這客戶直接在中國切割成300×600mm再運回澳洲。”

　　鑒于澳大利亞極小的體量、客戶的分散性與復雜性，并不合適走量的陶瓷企業或貿易公司。

　　“澳大利亞市場細分做得比較好。”伍健華說道，不像出口東南亞市場，整個陶瓷品牌只賣給一個客戶，而比較適合澳大利亞的操作模式是：以系列出口，在不同的州找不同的客戶代理不一樣的系列產品。

　　澳大利亞屬于細水長流的市場，對瓷磚的需求量并不會一下子爆發。當地項目、工程方更傾向于與當地的批發商、進口商購買產品，因為其能保證他們的各項條款，非常省心。因此，未來想要更好的開拓澳大利亞市場，就必須把產品與服務做好。